Развитие Дилерской Сети

Партнер, дилер или дистрибьютор - неважно как вы назовете организацию или торговую точку, которая берет у вас товар на реализацию, суть их одинакова, а вот принципы, которыми руководствуются такие продавцы, зачастую схожи с продажной женщиной. Грубоватое сравнение, ну а что делать, если они с вами только до того момента, пока не получат более выгодное предложение …

А у Вас тем временем под этого партнера и транспортная инфраструктура рассчитана и планируемый объем поставок, да и прибыль тоже. А если ваш конкурент предложит свои условия сразу всей вашей дилерской сети, то тут и вовсе дело попахивает керосином. Требования соблюдать договорные обязательства, угрозы обращения в суд и взывание к совести – ничего не поможет. Что же делать и реально ли свести к минимуму подобные аффирмации?

Прежде чем искать ответ, давайте разберемся в этом вопросе основательно и попробуем понять, что творится в голове нашего партнера. По существу дилер от нас имеет товар с определенной ценой, точнее доход от реализации нашего товара с определенной процентной надбавкой и некую отсрочку платежа. Это два основных пункта, которые одновременно являются определяющими, будет с нами иметь дело конторка (станет дилером) или не будет.

Кто-то шагает дальше с целью развития и укрепления отношений и обеспечивает своего дилера всевозможными безделушками, типа бесплатных постеров, пакетов и прочей канцелярщины. Кто-то мотивирует дилера на увеличение объема продаж дополнительными скидками или увеличением процентной надбавки. Честно?! Это все мелочи. Хоть и приятные, но все равно мелочи. Дилер – он все-таки не туземец, и плясать под вашу дудку за набор фломастеров не станет.

Чего же ему дать, чтобы он заплясал? А нужно обернуть свой взор к истории, ибо все уже когда-то было и развивается по спирали. Вспомним Конфуция, который говорил что, дав человеку рыбу, накормим его. Но дав ему удочку и знание как её использовать, получим трудовую единицу (рыболов), которая будет относиться к тебе как к учителю (уважать), да ещё и с благодарностью за такой дар.

А теперь уже сами ответьте на вопрос, ваш товар, который вы предоставляете дилеру на «выгодных» условиях, нет, даже на супер пупер эксклюзивных условиях – это рыба или удочка? Ну! Почуяли, откуда ветер дует?! Вы даете рыбу, и именно поэтому ваш дилер сбежит от вас, как только ему предложат рыбку покрупнее. А удочкой в вашем деле являются клиенты, точнее поток покупателей, который вы можете организовать своему дилеру.

Ооо, сейчас целый ряд поставщиков завопил примерно так: «Развитие клиентской базы, это исключительно задача дилера!». Ну ладно, дело Ваше. Можете и дальше продолжать мериться размерами своей рыбки с конкурентами, а для тех, кто готов внимать словам великого Конфуция и гениального толкователя древних мудростей Mr. Web, читаем дальше.

В современном мире электронного маркетинга и онлайн технологий ведения торгового процесса, в наличии целый арсенал инструментов, с помощью которых можно и нужно обеспечить стабильный поток заявок для каждого дилера. Фильтрация заявок, скорей всего на основании территориальной принадлежности, по регионам ведь дилеры у нас подразделяются. Не суть, фильтр можно настроить по разным параметрам, решать вам.

Откуда и каким образом будут появляться посетители на сайте, да ещё и делать заявки, это отдельная тема (можно прочитать о продвижении сайтов), а помимо этого ещё нужно вовлечь дилера в свою игру и предоставить возможность самостоятельно корректировать наличие товара (ассортимент) на своей точке, информировать своих покупателей о проходящих акциях, скидках и прочей маркетинговой хрени.

Погнали дальше, заведем систему заявок или заказов товара уже от вашего дилера у вас со склада, это уже из области автоматизации бизнес процессов. Пусть он видит в режиме реального времени сколько того или иного ассортимента в наличии по складу и заказывает актуальное количество, вместо того чтобы выносить вам мозг объяснениями, что ему нужно не так, а иначе, и прочая ересь не имеющая отношения к нормальному партнерству. Ну а бесплатные пакеты, заготовил вагон?! Ну отдайте уж, не выбрасывать же…

Вот теперь ваш дилер, действительно ваш. А стоит ему усомниться в вашей компетенции, щелк (кнопка в ЛК «вырубить дилера»), и дилер начинает понимать, что ваша удочка дает куда больший улов, нежели одна рыбка. И уже даже не важно, какого она размера.

Comment

    Пока отзывов нет

+1
Comment